Monoxerは現在、日本47都道府県のみならず、海外も含め約2500教室以上に導入いただいております。
そしてその数多くのお客様とモノグサを繋ぐ役割を担うのが、モノグサの誇るセールスチームです！
今回はセールスを担当されている岩上さんに、モノグサのセールスの特徴と魅力、やりがいについてじっくりお話を伺いました！
「全人類に届けたい」強いビジョンとマインドに惹かれて
早速ですが、モノグサに入社される前は具体的にどのようなお仕事をされていたのでしょうか？
前職は半導体の専門商社で技術営業職として働いていました。
主には営業と一緒にプリセールス活動をしたり、受注後はお客様の開発のサポートでの一環でコーディングをすることもありました。
ちなみに転職を考えたきっかけというのはなんだったのでしょうか。
前職での最後の1年間は、イスラエルのスタートアップの会社の製品を日本市場に展開するという仕事をしていました。
大体30人くらいのベンチャー企業だったんですが、最先端のレーダーを扱っていて、それを日本市場に展開していくと。彼らは本当に自分の会社が好きで、自分の製品が好きで。この製品で本当に世の中を変えられるというふうに30人が全員思いながら働いていて。
その会社と仕事と携わる中で、自分もそういう会社で働いてみたいな、というふうに思ったのが転職のきっかけですね。
なるほど。モノグサとはどういった経緯で出会ったのでしょうか？
そうですね。そういった気持ちで、他の会社も見てみようと思って、友達が転職した際のエージェントを紹介してもらって、その人からモノグサを紹介してもらったのが初めての出会いですね。
少し古い表現ですが、ビビッと来たのを鮮明に覚えています(笑)
最終的にモノグサを選んだ決め手、とはなんですか？
モノグサの採用もですね、当時はメンバー10人くらいの会社だったんですが、その半数以上の人と採用に当たって話を聞いてですね。
やっぱりみんなモノグサが好きで、モノグサのプロダクトが本当に世の中を変えられる、変えたいと思って働いている。
まさに探していた会社だなと思って、転職を決めました。
特に面接の中で、社内で「Monoxerを誰に、どういう人に使って欲しいか」というディスカッションをした際に、「全ての人に使って欲しい」という風にですね、CTOの畔柳さんから話がでた、ということを聞いて。
本当にこの人たちは、全人類にプロダクトを届けるために活動されているんだな、というのを感じたのが印象に残っていますね。
全人類！すごいですね…規模の大きな会社から、モノグサという当時十数名しか社員がいない会社に飛び込むのには相当な覚悟が必要だったのではないかと思うのですが、不安はなかったのでしょうか？
初めて転職するということに関しては、仰られるように正直不安はありました。
ただ、モノグサの選考で話を聞いて、鮮明なビジョンと可能性を感じた、というのがその一歩を踏み出すのに大きな要因だったかなと思います。
そして、社員のみなさんが優秀なだけでなく強いマインドを持っていて、この人たちとなら壮大なテーマでも成し遂げることができると感じました。
その時はまだ十数人程の会社でしたが、それがわかってからは、不安はなくなりましたね。
日々成長し続ける『モノグサのセールス』
現在はモノグサでどのようなお仕事をされているんですか？
セールスの担当をしていまして、学校や塾にモノグサの新規営業をしている、というのがメインの仕事です。
あわせて、プロダクトに対して「今後こういった機能を盛り込んでいった方がいいんじゃないか」というような提案を行う事業開発もセールスの主な役割のひとつです。
また、私は前職エンジニアの経験があったので、セールスの自動化の仕組みを作ったりですとか、そういったことも携わっています。
セールスの自動化、というのは例えばどんなことを指すのでしょうか？
そうですね…モノグサはよく「他の塾の先生から話を聞いてすぐ試したい、使いたい」と、お客様が問い合わせをしてきてくださるんです。ただ、今まではそれに対してセールスメンバーが人力で対応していたんですが、「試したい」というお客様にタイムリーに対応することは難しかったりしたんです。その課題を解決するために、プロダクト紹介のところは動画を作って、人が説明する時間がなくても概要を把握できるようにする、ということであったり、実際にモノグサのプロダクトをトライアルしてもらうためには他の部門の人と連携を取る必要があったんですが、そういったプロセスを自動化する仕組みを作っているイメージですね。
なるほど。ちなみに、同じ部署にいても、岩上さんのように各々の経歴や得意分野によって、個人に与えられるお仕事というのは違ってくるのでしょうか？
はい。例えば私は、仕組み作りが得意なので、そういったことをセールスの仕事とは別にやっています。
他にも海外在住経験があって英語が堪能なメンバーがいまして、その方は国内のセールス活動にプラスして、日本以外の地域の開拓を担当していたりします。
それぞれの方の得意分野を活かした仕事ができるんですね。他にも、モノグサのセールスの特徴、というのはあるのでしょうか？
「記憶を日常に」というプロダクトのコンセプトがそうなんですが、今まであったものを置き換えるというものではなくてですね。
これまで何かを覚えることは苦しいことだと捉えられていましたが、それが誰でも日常的にできるようになることで、お客さんが気づいていなかった課題であったりとか、無意識に諦めていた目標を実現できる可能性を秘めていて。
お客さんの活動にとって本質的な価値を提供できるのが醍醐味の一つかなと思っています。
目の前のお客さんもそうなんですが、「記憶する」ことが日常的にMonoxerでできるようになれば、教育現場も変わっていく可能性があると思っています。
例えば、今の教育は「覚えたもの勝ち」みたいなところもあると思うんですね。
効率よく覚えられる人が点数取れて、良い大学に行ける、みたいな。
ただ、覚える事のハードルが下がっていけば、そういった知識はある前提で、例えば英語だったら、「コミュニケーションをとる」というところにシフトしていくと思っていて。
そういった価値観を醸成していくことも今後取り組んでいくミッションの1つと思っています。
もう一つ特徴的なのは、「営業検定」という取り組みをしています。
定義が難しいセールスのスキルを言語化していて、振り返りをしたり評価できる体制が構築されています。
セールスのスキルについては、おそらく多くの会社がそうだと思うのですが、なかなか測りにくく、結果重視で評価する組織も多いと思います。
ただ結果はある種水物ですが、普遍的なスキルを磨く事で商材が変わっても売れる力をつけることができますし、スキルを評価に繋げていくといったところも特徴的かなと思っております。
確かに、セールスというお仕事は結果で測らざるを得ないところもあるかと思いますが、そうしたシステムがあることの重要性、というのは今お話を伺っていてとても感じますね。
モノグサでお仕事をされていて、岩上さんが楽しいと感じること、面白いと感じることはなんですか？
1つは、先程セールスの仕事の中の事業開発、というお話をさせていただきましたが、完成したモノを売るのではなく、自分たちが売るMonoxerというプロダクト自体を作っていくという感覚が近くてですね。
私まだ入社して1年経っていないですが、その間に起案したアイディアがプロダクトに反映されて、自分自身もプロダクトの価値を感じながら売る、というところが、すごく楽しいと言いましょうか、醍醐味的なところはあるかと思います。
セールスの部門内だけではなく、開発業務の方とも関わるようなシーンは多いのでしょうか？
クオーター（3ヶ月）に一回、プロダクトの開発に関して社員全員で議論をするという時間が設けられておりまして。
時間で言うと、トータル丸1日、2日分くらいを細切れにして、1週間くらいかけて議論を行っていくんですが、その時に全職種の人が集まって、どういう機能を追加していくかをはじめ、さまざまな議論をしていくんです。
当然、そこで自分にアイデアがあれば、職種に限らず起案してディスカッションしていくという感じですね。
なるほど。ではやりがいがある反面、逆に難しいなと感じるところはありますか？
やっぱり楽しいという反面、「記憶」というプロダクトがまだ世の中的に認知されていないというところがあって、お客様に価値をうまく伝えるのが少し難しいなと感じるところも、正直ありますね。
お仕事をされている中で、こだわっていらっしゃるところはありますか？
こだわり…そうですね。
セールスのスキルの可視化、みたいなところもそうですが、自分の活動の再現性を持たせることですね。
例えば私の仕事を、平たく言えば属人的にならないように、ということはすごく気にしていて。
かつ、セールスみんなが気にしているところではないかと思います。
自分だからできた、ではなく、自分ができたことをみんなでシェアするために言語化する、というのは私含めてみんなこだわっているところだと思いますね。
それぞれがすごく得意なことをお持ちなだけに、それができればチーム全体の能力というか機能が一気に向上するのかな、というのは伺っていて感じますね。
そうですね、自分だけではなく、みんながスキルアップできるようにといった観点で、言語化してシェアしていくことにはすごくこだわっています。
セールス内で良いと思ったものを言語化してシェアする、というのはどのような場で行われるのでしょうか？
これもすごく変わった取り組みなんですが、お客様の同意をいただいてから定期的に自分の商談の音声を録音して、2週間に1回くらいの頻度でみんなで集まってその人の商談を聴く、という「みんなで人のトークを聞く会」という取り組みをしています。
そこで、お客様とのやりとりと自分がどういうふうに話を進めていくか、というのをみんなでシェアするんです。
すごく恥ずかしいところもあるんですが（笑）
お客様がポツリといった言葉に対して、録音した音声を一回止めて、なぜお客様はこう言ったのか、というのをみんなで深堀りしていくイメージですね。
「この一言の裏にはこういった真意があるのではないか、こういった潜在的な課題感があるのではないか」というのを、1時間の音声に対してみんなで2時間くらい話し合っています。
そこで、普段みんながどういうふうに話し、提案をしているのかをシェアしていく、というのをやっていますね。
そうなんですね！
すごく面白い取り組みですね。
セールスの活動ってブラックボックスになりがちだと思うんですが。まあちょっと恥ずかしいところはあるんですが、良い部分とうまく行かなかったところも当然シェアしていく。「こうだったから、この商談うまく行かなかったよね」というのをみんなですり合わせをしていく、というのはすごく特徴的な活動の1つですね。
オープンに自分のセールス活動を他の人に聞かれても抵抗感がないような心理的安全性は担保されているのでしょうか？
そうですね、例えば「これはよくなかったよね」みたいなダメ出しの場ではなく、あくまで建設的に、シェアした本人も他のメンバーにもためになる、改善できるようになるという前提の場なので。
ちょっと恥ずかしいという思いはありますが、逆に言うとそこだけですね。
なるほど。
代表の竹内は、自分が話す言葉の一言一言を意識的に使い分けていて。
すごく細かい、誰からも教えてもらわないような、ある種テクニックだったりとかスキルという部分を、自分の音声を題材にしつつみんなで意見交換できるというのはとても有意義ですね。
モノグサのセールスチームには、どのような方がいらっしゃるのでしょう？
一言で言うと、すごく謙虚な人が多いと思います。
ベンチャー企業の営業組織というと、ガツガツ働く人をイメージしていましたが、チームのメンバーはみな物腰柔らかくコミュニケーションも丁寧なので、すごくフィットしています。
働き方の観点でいくと、現在のテレワークの頻度だったり、出社状況というのはどのような感じになっているのでしょうか？
基本的に出社するしないはその人の判断、というところがありまして。私自身も、週の半分は出社する、週の半分はお客様のところだったりテレワーク、といった状況ですね。
新しく入社したメンバーも多いので、可能な限り対面でコミュニケーションを取りたい、というところはあります。
ありがとうございます。では岩上さんが今後、モノグサでやっていきたいと思っていることは何かありますか？
まだ会社としての仕組みが出来上がっていない部分もあるので、そういった仕組み作りというところは引き続きやっていきたいなと。
新しい領域で、ワクワクできる人と共に
今後モノグサで、どんな人と一緒に働きたい、というお考えはありますか？
先程の楽しい、難しいというところでもお話ししましたが、記憶という観点でも、それに限ったことでなくても、そうした新しい取り組みにワクワクできる人、というのはすごく合っているかなと思います。
出来上がった「勝ちパターン」みたいなものはなくてですね。新しい領域に対して試行錯誤する活動が連続している、というフェーズなので、そういったことを楽しめる人は合っているんじゃないかと。
モノグサで働くことに興味を持っていただいている方に対して、もし何か一言あればお願いします。
私自身も、塾や学校といった教育領域に前職で携わっていたわけではないですが、「そういう経験がないからできない」ということは全くなくてですね。新しい価値を届けたいという気持ちがあれば、モノグサで是非一緒に働きたいな、と思っています。
＜おまけ＞岩上さんの思うモノグサあるある
Slackでのコミュニケーションやスタンプはすごくユニークだと思います。
アニメキャラだったりモノグサのアイコンもそうですが、とてもフランクに、スタンプを送ったりコミュニケーションをとっているのは面白いところだなと思いますね。
モノグサのバリューも、そのスタンプに落とし込まれていて、日常的にそういった価値観の共有がされていると思います。
あと、モノグサのセールスメンバーは、ひげ言葉に敏感な体質になっていると思います（笑）
営業スキルに、「あのー」や「えっとー」のようなひげ言葉を使わない、という項目があって。
私自身無意識に多用していたので、ひげ言葉を使わない訓練をしている最中なのですが、これがなかなか難しくて。
メンバーとの他愛もない会話の中で出てしまうと、お互い「今、あのーって言ったな」みたいな空気が流れる事があります。これはモノグサセールスあるあるだと思います（笑）
ありがとうございました！
モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
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